Sukces start-upu da się przewidzieć

Polscy start-upowcy wciąż nie zdają sobie sprawy z siły i konieczności korzystania z narzędzi marketingowych. W grupie e-przedsiębiorców pokutuje przekonanie, że dobry produkt nie potrzebuje reklamy i sam się sprzeda. Tymczasem wiedza doświadczonego marketingowca może wpłynąć nie tylko na sukces start-upu, ale może też pomóc przewidzieć porażkę – uważa Michał Pawlik z agencji Mind Progress Group

Michał PawlikMichał Pawlik - Head of Strategy w agencji Mind Progress Group. Wcześniej pracował m.in jako główny analityk portalu NK.pl,współpracował też z największymi polskimi i światowymi markami. Autor i współautor wielu publikacji m.in. raportów strategicznych IAB. Jeden z niewielu polskich ekspertów w dziedzinie marketing intelligence.

web.gov.pl: Czy da się ocenić sukces startu-pu i jego modelu biznesowego jeszcze przed jego wejściem na rynek?

Michał Pawlik: Tak, choć wiele zależy od poziomu innowacyjności i grupy docelowej samego start-upu. Jeśli projekt skierowany jest do szerszej grupy odbiorców - a nie tylko do biznesu - zakładamy, że nasi potencjalni użytkownicy będą chcieli go z określonych powodów wykorzystywać. I te powody oraz chęć wykorzystania da się sprawdzić za pomocą różnego rodzaju obserwacji, czy przeanalizować przy użyciu badań marketingowych. Zresztą sami pomysłodawcy start-upów, opowiadając o swoich inspiracjach, którymi kierowali się przy realizacji danej innowacji, zwracają uwagę na potrzeby i obserwacje znajomych, czy użytkowników korzystających z różnych tego typu narzędzi. Dzięki temu, że przedsiębiorca celuje w szerszą grupę odbiorców, może bez większego problemu zweryfikować swoje pomysły za pomocą metod, które sprawdzają się niezależnie od tego, czy mówimy o start-upie lub jakimś klasycznym, znanym wszystkim produkcie.

Inaczej wygląda sprawa w przypadku odbiorców biznesowych. Wydawać się może, iż mogą to być osoby mniej dostępne, a często w ogóle nie mieszkające w Polsce. Wtedy do dyspozycji mamy benchmarking, czyli ocenę sensowności naszego pomysłu przez pryzmat historii podobnych rozwiązań.

Jakich narzędzi można do tego użyć i do kogo się skierować po radę?

Jeśli chodzi o sam dobór narzędzi i przeprowadzenie tego typu analiz sugerowałbym skorzystanie ze specjalistycznej pomocy. Nie tylko pod kątem dobrania odpowiednich rozwiązań, dostosowanych do potrzeb biznesowych, ale przede wszystkim obiektywnego podejścia do danego projektu. Przedsiębiorcy pracując na swoimi projektami czasem tracą do nich dystans i w konsekwencji mogą podejmować decyzje, które niekoniecznie będą adekwatne do wyników analiz.

Jeśli chodzi o pomoc specjalistyczną to zwykle wiedzę na temat poprowadzenia takiego procesu posiadają firmy badawcze oraz organizacje specjalizujące się w zakresie konsultingu marketingowego. Oceniają one potencjał rynkowy oraz analizują działania konkurencji lub podobnych projektów - jeśli pojawiły się już one na innych rynkach. Dobrym pomysłem jest także przeprowadzenie badań jakościowych, które pomogłyby przetestować wybrane koncepcje wśród potencjalnych odbiorców. Do najlepszych metod, jeśli chodzi o badania jakościowe należą wywiady bezpośrednie: IDI, diady czy fokusy. Pamiętajmy jednak, że rozwijający się szybko internet rozszerza możliwości badawcze i nie ogranicza nas np. geograficznie.

Czy polscy start-upowcy generalnie zdają sobie sprawę z istnienia takich rozwiązań i chętnie z nich korzystają, czy jest wręcz odwrotnie? 

Niespecjalnie, choć ta świadomość niewątpliwie rośnie. Wpływa na to przede wszystkim historia nieudanych biznesów, których ciągle jest o wiele więcej niż tych zakończonych powodzeniem. Historia porażek powoduje, że chcemy uniknąć błędów popełnianych przez tych, którym się wcześniej nie udało. 

Niestety wśród polskich start-upowców istnieje także mocne przekonanie o tym, że nowy pomysł ma się sprawdzić na krótkim dystansie, często wyznaczanym potencjalnym wykupem przez inwestora. Myślę, że przed start-upowcami jeszcze długi okres dojrzewania w zakresie narzędzi do weryfikacji pomysłów, ale każdy przykład skorzystania z sukcesem z tego typu rozwiązań będzie budował większą świadomość ich istnienia, a przez to przedsiębiorcy będą je częściej wykorzystywać.

Oczywiście niezwykle ważne jest przekonanie inwestora do naszego rozwiązania i nie krytykowałbym takiego podejścia, jako z założenia złego. Jednak o wiele łatwiej przekonać do zainwestowania w biznes, który odpowiada na potrzeby użytkownika i posiada na to odpowiednie dowody, niż wyłożyć pieniądze na start-up bez jego uprzedniej weryfikacji.

Jak przygotować się do wprowadzenia start-upu na rynek, by zminimalizować ryzyko porażki na dalszym etapie? 

Dokonać specjalistycznych badań i analiz, które pozwolą na podjęcie trafnych decyzji. Rynek przez wiele lat wykształcił w sobie rozwiązania, które mniej lub bardziej trafnie umożliwiają przewidzieć konsekwencje pewnych decyzji. Tak naprawdę innowacje produktów w latach 60. w Stanach Zjednoczonych opierają się na tych samych mechanizmach, co dzisiejsze pomysły polskich star-upowców. Warto więc korzystać z dotychczasowych doświadczeń.

Podczas Internet Beta spotkałam się z opinią, że jedną z głównych bolączek polskich start-upowców jest brak dobrych e-marketingowców na polskim rynku. Czy zgadza się Pan z opinią, że jest ich za mało? 

Tak, zgadzam się, chociaż nie jest do końca tak, że problem leży tylko po stronie rynku, który nie wyprodukował wystarczającej liczby specjalistów. Niedostrzeganie potrzeby prowadzenia działań marketingowych przez samym start-upowców to kolejny kłopot, z którym należy się zmagać. Ciągle istnieje mocno zakorzenione przekonanie, że produkt, jeśli jest dobry, nie potrzebuje dodatkowej promocji. W konsekwencji mamy wiele świetnych rozwiązań, o których potencjalny użytkownik nigdy w życiu nie usłyszy i w konsekwencji z nich nie skorzysta. Marketing rozumiany jako "urynkowienie" produktu powinien być zatem nierozłącznym punktem biznesplanu każdego startu-pu.

Autor

Sylwia Wojtas
Redaktor / Dziennikarz
web.gov.pl
Zachęcamy do zadawania pytań autorowi: wyślij email

___ Wydrukuj
PODZIEL SIĘ:

Formularz zgłaszania uwag